金正大:由制造向“制造+服務”嬗變

山東金正大公司成立于1998年,是一家以復合肥、緩控釋肥、磷化工產品及其它新型肥料研發、生產和銷售的國家重點高新技術企業、國家創新型企業和全球最大的緩控釋肥生產基地。公司擁有雄厚的技術力量,先進的生產工藝,一流的檢測中心,實現了質量標準化、管理現代化、品種多樣化,產品暢銷全國。公司在山東、安徽、河南、遼寧、貴州、云南等省建有八大生產基地,復合肥產銷量連續多年位居全國第一。

2010年,公司在深交所成功上市。2011年實現銷售收入76.3億元。今年1-9月份實現銷售收入82.6億元。公司現有總資產65億元,員工7000余人,年產各類肥料360萬噸。

2011年來,公司提出了“技術先導、服務領先”的核心經營戰略,通過著力抓好結構調整和服務創新兩條主線,實現由傳統制造商向“制造+服務”的轉型。一方面,公司繼續加大技術創新投入,同時集中精力開發新型緩控釋肥、硝基復合肥、水溶肥等高端新型肥料；另一方面,公司把服務營銷上升到戰略高度,加大了以“渠道下沉、駐點營銷和農化服務”為重點的營銷服務模式,以服務贏得市場,占據終端。

以高起點的技術創新推動產業升級

創新是金正大的靈魂,是企業進步的生命線。技術創新則是企業贏得競爭的重要因素,也是保持企業不斷發展的動力之源。14年來,金正大在化肥行業快速崛起見證了這一事實。

“企業要做大做強,不能跟在別人后面打市場,產品必須要有科技含量,不斷創新,必須走在行業的前列,掌握市場主動權,否則只有死路一條。”金正大公司董事長兼總裁萬連步在創業初期就充分認識到了這一點。14年來,靠著這股子創新的勁頭,金正大一躍成為緩控釋肥行業的科技“排頭兵”,成為我國緩控釋肥“第一股”,引領著我國緩控釋肥技術以至于硝基復合肥、水溶肥等新型肥料創新和產業發展。

全力打造開放式綜合研發平臺。通過自主創新,實施搶點占位,大力推進國家級技術創新平臺建設。2009年,經科技部批準,金正大成立了國家緩控釋肥工程技術研究中心；2011年,國家發改委批準金正大成立了復合肥料國家工程研究中心。兩個國家工程中心將緊緊圍繞國家糧食安全優質生產、生態環境保護和肥料產業結構調整的戰略,重點解決行業關鍵性、前沿性的技術難題,集成完整的緩控釋肥研究、生產、測試、應用和評價工程技術體系,帶動企業在技術集成基礎上進行的工業化生產技術體系的創新,實現大規模工業化生產,促進企業產品不斷更新換代,為行業科技成果轉化起到示范帶頭作用,為全國化肥行業技術進步提供支撐。同時,公司還建立了土壤肥料資源高效利用國家工程實驗室、博士后科研工作站、院士工作站等高端研發平臺,占領了行業發展制高點。

堅持走產學研相結合的道路。公司先后與中國農業大學、中國農科院、中國科學院、農業部全國農技推廣服務中心、國家雜交水稻中心、上海化工研究院等40余家科研院校及佛羅里達大學等6所美國大學、美國農業部3個試驗站等建立了長期合作關系,致力于新型肥料的研發、示范與推廣,走出了一條“合作-引進-消化吸收-提高”的新路子。

掌握了新型肥料的關鍵技術與核心技術。在緩控釋肥領域,由于國外封鎖與壟斷,我國未能掌握這一關鍵技術。從2002年起,金正大對緩控釋肥控釋機理進行了深入系統的研究,掌握了緩控釋肥核心技術,并通過產業化放大,掌握了產業化開發關鍵技術,形成了具有自主知識產權的緩控釋肥生產技術體系與產業化模式,實現了緩控釋肥關鍵技術的集成與工業化生產的目標,確立了在緩控釋肥料領域的領先優勢。

在硝基肥領域,公司采用具有自主知識產權的專利技術,具有明顯的生產成本優勢和無廢水、廢渣排放的環保優勢。依托技術優勢,金正大成功實現了由肥料企業向化工企業的轉型,調整優化了產品結構,延伸了產業鏈條,建成了循環經濟示范生產園區。新技術的運用極大地提升了我國對磷資源的循環利用,促進了磷化工清潔生產技術的提升,提高了我國磷化工技術的國際競爭力。

在技術創新過程中,金正大先后主持了2項國家科技支撐計劃,榮獲了2項國家科技進步二等獎、2項山東省科技進步一等獎；主持了30余項國家級和省級重大科研項目,擁有發明專利122項,掌握了代表我國肥料發展方向的前沿技術,形成了緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥料等在內的完整的高端產品線優勢,在質量、成本、節能減排、環境保護等方面都具有獨創性,進一步鞏固了金正大在同行業高端產品的技術與質量領先優勢,促進了化肥行業的轉型升級,對農業現代化建設和“兩型”社會的發展起到了積極的推動作用。

金正大籌建的國家緩控釋肥工程技術研究中心

以高效的農化服務滿足用戶需求

近兩年來,根據現代農業發展趨勢,快速發展的金正大改變了經營方式,逐步實現由傳統制造商向“制造+服務”相結合的轉變,把服務營銷上升到戰略高度,始終圍繞一切為客戶創造價值的服務理念,根據客戶的不同需求,積極為客戶提供全方位的服務,旨在成為世界級高端肥料供應商和受人尊重的農化服務商。

“作為緩控釋肥行業的領軍企業,金正大要做一家有社會責任感的企業。我們深知,農民最苦、農村最窮、農業最落后,因此,為農民朋友提供優質化肥與貼心服務,變成了我們義不容辭的責任。我們牢記服務三農的宗旨,不斷通過科技創新促進化肥產業的轉型升級,推動現代農業的發展。企業犧牲一部分利益,如果能夠減輕農民的勞動強度,能夠讓新技術盡快普及推廣,為農民帶來真正的實惠,那就非常值得。”萬連步深刻認識到,要想讓農民增收,改善農民生活,就要立足于這個行業想方設法讓農民嘗到科技帶給他們的成果,從中得到實惠,只有農民得到實惠了,我們才能從中受益。正是憑借著這一股“幫助農民增收,促進農業發展”責任感與使命感,金正大走出了一條特色的農化服務之路。

開啟以“政府為主導、企業為主體、農民廣泛參與”的推廣模式。從2008年起,金正大與農業部全國農技推廣服務中心開展合作,在24個省進行緩控釋肥等新型肥料的示范推廣工作,利用各省土肥站遍及縣鄉的農業技術網絡優勢,依托兩大國家工程中心的技術力量,組建了涵蓋農業生產各領域的200名顧問和專家團隊,成立了500個農化服務隊,配備了700輛農化服務車和1萬臺種肥同播機,為全國農民提供免費服務。在山東、河南、河北、安徽及東北糧食主產區,用緩控釋肥“種肥同播”,輕輕松松做現代農民已成為種植新風尚。“一粒種子、一顆肥料、一臺機械”這種“良種+良肥+良法”的種植方式正在潛移默化地改變著我國施肥模式。

同時,公司將以“種肥同播”為技術載體,以加快我國農業機械化施肥步伐為契機,金正大提出了加強對基層農民的公益性科技服務,將于今明兩年計劃再購置15000臺種肥同播機,并組織社會力量發動20000臺播肥機,培訓30000人次的機播手,配備700余輛農化服務車。要把緩控釋肥“種肥同播”技術服務。通過建立示范田,召開現場觀摩會、培訓會、開展田間指導等形式將農化服務的觸角延伸到農民的田間地頭,逐步建立起“農化知識傳播體系、測土配方施肥服務體系、現場服務指導體系”的農業科技推廣體系,真正實現為農民增收的目標。

借助中國郵政的網絡,加快新型肥料的普及應用。2006年起,金正大與中國郵政物流公司共同發起“綠色郵政金大地,服務三農進萬家”活動,金正大公司利用中國郵政這一金字招牌和遍及鄉村的網絡優勢主推“金大地”肥料,配合其建立健全縣、鎮、村三級郵政“三農”服務站,實施送貨上門服務,使農民足不出戶,便可享受郵政方便、快捷的免費配送服務。

在此基礎上,金正大公司一方面組織農業專家在全國進行巡回技術培訓與指導,定期對各個縣(市)局的配送員進行農技知識、產品知識、企業知識、營銷知識等培訓,使其為廣大農戶提供專業農化技術指導和服務奠定基礎。另一方面,通過與中郵物流共同舉辦測土配方萬里行、農資配送與科學施肥知識大賽、“金大地村”建設、“金大地講堂”等系列活動,努力打造“郵政服務三農”與“金大地科技肥料”兩塊金字招牌。雙方的合作,使郵政這個百年老店、金字招牌更加深入人心,取得了良好的經濟效益和社會效益。同時提升了金正大公司的品牌知名度,實現了品牌價值的增值。

借助中國郵政物流的網絡,開發和鞏固了郵政物流這一網點多、渠道廣、知名度高的銷售渠道,目前已經與335家郵政物流企業建立合作關系,涵蓋25個省,2011年通過郵政系統銷售的產品分別占總銷售收入的26%。

為了加強雙方進一步緊密合作,金正大已與河南郵政公司共同出資成立合資公司,在河南駐馬店建立生產基地,讓更多農民用上金正大優質肥料。2012年10月,山東臨沂市郵政局和金正大合作共建的“金正大郵電支局”正式成立,這是中國郵政在我國肥料行業成立的第一家郵電支局,金正大郵電支局以“一站式”的高質量服務,將優質肥料、高效服務送到田間地頭。

全面開啟農化服務新模式,打造一站式服務平臺。為了將服務下沉,把服務觸角延伸到農民的田間地頭,在追求“差異化”和零距離服務中摸索建立貼近終端的縣級農化服務中心服務模式。農化服務中心集配肥、專業農化服務于一體,以提高農業綜合生產能力為主線,以創新平衡施肥體系為重點,以提高肥料利用率為目標,借助當地土肥站的技術優勢和金正大在產品研發、生產與銷售上的優勢以及地方經銷商的網絡優勢,將農技推廣與農化服務有機結合起來,為農民提供從“采土—化驗—制定配方—生產配方肥—統一配送—種肥同播—現場指導”等在內的一條龍專業化服務,有效解決了個性化的測土配方和一次性施肥等問題。通過建立縣級農化服務中心,為農民搭建了一個服務大平臺,構建了一個點多面廣、快捷高效的服務終端。目前,金正大已在全國建立了12家農化服務中心。

目前該公司已逐步建立了標準化、系統化、專業化的“農化知識傳播體系、測土配方施肥服務體系、現場服務指導體系”,構筑了“專家隊伍、公司專職農化隊伍、公司一線農化隊伍、縣級農技專家隊伍”四級農化服務平臺,設立8條專家熱線,隨時解答各地農民、經銷商反映的問題,組建了一支800余名專職技術人員組成的農化服務隊伍,常年到全國各地進行技術培訓、測土施肥指導、科技下鄉、專題培訓、觀摩指導等服務,在田間地頭為農民現場指導,傳授農作物施肥技術,以服務創造市場需求。下一步金正大將在全國農技中心和各省土肥站的指導下,加大農化服務推廣力度,提升農化服務水平,計劃再建設10個縣級農化服務中心。并通過縣級農化服務中心,將測土配方、示范區(田)建設等農化服務與產品營銷緊密結合,實現業務之間的良性滲透和互補。

金正大為農民提供種肥同播技術服務

14年的發展,金正大從無到有、從小到大,能夠發展到今天,就是不斷突破、不斷創新、不斷進取的結果。未來,金正大將以技術優勢、服務優勢不斷占領我國高端肥料制高點。金正大公司將用3-5年時間,在山東、河南、河北、遼寧、黑龍江、安徽等省糧食大縣,依托山東、河南、安徽、遼寧生產基地的輻射功能,逐步建立起完善的農化服務中心網絡,由此,金正大也將真正實現其從制造向“制造+服務”的嬗變。

來源：農村大眾B2版整版專題  作者：高海波　何磊 日期： 2012-10-24