30年來(lái)最劇烈的變局：農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)消失?

　　中國(guó)第一批農(nóng)資經(jīng)銷商誕生至今，在享受了中國(guó)農(nóng)業(yè)高速發(fā)展30年的紅利之后，眼下確實(shí)到了歷史的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這不是危言聳聽(tīng)，中國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域即將迎來(lái)近三十年里最為劇烈的格局調(diào)整。

　　中國(guó)擁有全世界數(shù)量最為龐大的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，與之相應(yīng)的是，中國(guó)也有著全世界最為眾多的農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)民。不過(guò)，在農(nóng)業(yè)和農(nóng)資企業(yè)都在發(fā)生深度轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)走向集中的大背景下，作為中間渠道的農(nóng)資經(jīng)銷商正面臨腹背受敵的局面。

　　一是上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)不堪產(chǎn)能過(guò)剩的煎熬，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額，希望繞開(kāi)一級(jí)經(jīng)銷商直接做終端密集分銷;

　　二是經(jīng)銷商與零售商“內(nèi)訌”，壯大起來(lái)的零售商不甘心寄人籬下，希望掙脫經(jīng)銷商對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)，利潤(rùn)日漸稀薄的經(jīng)銷商不甘心坐以待斃，希望拋開(kāi)零售商直供農(nóng)戶;

　　三是“野蠻人”開(kāi)始敲門，農(nóng)產(chǎn)品收儲(chǔ)加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社、大型種植基地、農(nóng)業(yè)金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、工商業(yè)資本都在涉足農(nóng)資行業(yè)，他們依靠自己的紐帶與農(nóng)民建立聯(lián)系，逐步滲透和控制農(nóng)資流通鏈條，蠶食農(nóng)資經(jīng)銷商日漸縮小的領(lǐng)地。

　　生存還是“毀滅”，堅(jiān)守還是逃離，這樣的抉擇其實(shí)已經(jīng)或很快就會(huì)擺在眼前。很多人會(huì)問(wèn)：農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)消失?怎樣轉(zhuǎn)型才能在未來(lái)尋得一方立足之地?面對(duì)這樣的群體性拷問(wèn)，最直接的回答以“史”為師。這個(gè)“史”就是發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國(guó)家走過(guò)的發(fā)展道路和形成的經(jīng)驗(yàn)做法，盡管各個(gè)國(guó)家國(guó)情、農(nóng)情迥異，但市場(chǎng)的邏輯是一致的，他們今天的農(nóng)資銷售模式理應(yīng)是我們效仿借鑒的樣本。

　　梳理美國(guó)、日本、加拿大等先進(jìn)農(nóng)業(yè)國(guó)家的農(nóng)資和農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，我們可以總結(jié)為以下三點(diǎn)，或者簡(jiǎn)稱為三個(gè)必然。

　　一是相當(dāng)數(shù)量的農(nóng)資經(jīng)銷商出局是必然。小農(nóng)經(jīng)濟(jì)邁向適度規(guī)模化是全球農(nóng)業(yè)的共同趨勢(shì)，中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商數(shù)量全球之最，集約農(nóng)業(yè)其實(shí)已經(jīng)不需要如此龐大的群體;

　　二是農(nóng)資經(jīng)銷商絕非是低門檻的職業(yè)，無(wú)團(tuán)隊(duì)、無(wú)資金、無(wú)技術(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商被淘汰是必然。現(xiàn)代種植業(yè)完全不同于自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，它是一種投資和產(chǎn)業(yè)，需要更加專業(yè)和遵守商業(yè)規(guī)范的服務(wù)，那種依靠上游企業(yè)或經(jīng)銷商賒銷存活的農(nóng)資商未來(lái)會(huì)越來(lái)越難;

　　三是單純停留在產(chǎn)品買賣的經(jīng)銷商遲早會(huì)掉隊(duì)，農(nóng)資經(jīng)銷商向一體化服務(wù)商轉(zhuǎn)型是必然。目前，中國(guó)多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商還只是個(gè)貿(mào)易中間商，而且肥料、種子、植保、農(nóng)機(jī)各自分割，造成了中國(guó)農(nóng)業(yè)服務(wù)碎片化的格局，而發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國(guó)家早已形成統(tǒng)一的社會(huì)化服務(wù)體系，為農(nóng)民提供一站式解決方案，有雄心的經(jīng)銷商必須朝著這個(gè)方向發(fā)力。

　　美國(guó)：私人服務(wù)公司

　　美國(guó)針對(duì)農(nóng)民的服務(wù)組織，整體上可分為三類：政府系統(tǒng)、私人公司和農(nóng)業(yè)合作社。在這當(dāng)中，最值得中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商關(guān)注的是私人公司。這些私人服務(wù)系統(tǒng)與農(nóng)民和農(nóng)場(chǎng)主簽訂合同，通過(guò)開(kāi)展農(nóng)資供應(yīng)、種植托管、農(nóng)產(chǎn)品加工和銷售、金融、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，使得自己與農(nóng)民、農(nóng)場(chǎng)主緊密結(jié)合在一起。另外，對(duì)于單個(gè)的農(nóng)民或農(nóng)場(chǎng)主而言，要想應(yīng)用最前沿的農(nóng)業(yè)科技，成本太高，而私人服務(wù)公司則因?yàn)檩^強(qiáng)的實(shí)力，以及因?yàn)榉?wù)更多農(nóng)民群體帶來(lái)的規(guī)模效益，因而能夠與前沿科技保持同步，增強(qiáng)了服務(wù)農(nóng)民的能力。比如一些私人公司利用全球定位系統(tǒng)和遙感系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)和種植托管管理。

　　反觀國(guó)內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷商，與農(nóng)民之間更多的只是一種簡(jiǎn)單疏離的農(nóng)資買賣關(guān)系，農(nóng)資買賣結(jié)束了，雙方的聯(lián)系也就基本沒(méi)有了，這種服務(wù)模式顯然是難以持久。

　　日本：農(nóng)協(xié)

　　日本是農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，但農(nóng)業(yè)規(guī)模化程度不高，以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主，這與中國(guó)農(nóng)業(yè)的整體狀況非常類似。區(qū)別在于，中國(guó)分散的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)對(duì)應(yīng)的是碎片化的農(nóng)業(yè)服務(wù)，而日本的農(nóng)協(xié)則幾乎為99%的日本農(nóng)民提供全方位的服務(wù)，作為其中之一的農(nóng)資服務(wù)自然也包含在其中。

　　日本農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資與中國(guó)農(nóng)戶大相徑庭。日本農(nóng)協(xié)扮演了中間人的角色，某種意義上，農(nóng)協(xié)也可以視為中間商，只不過(guò)農(nóng)協(xié)不需要靠賺取農(nóng)資差價(jià)而生存，而是通過(guò)農(nóng)業(yè)金融服務(wù)或其他業(yè)務(wù)活動(dòng)盈利。

　　日本農(nóng)協(xié)代表農(nóng)戶與廠家談判并簽訂合同，這種方式對(duì)農(nóng)民有兩大好處：一是價(jià)格上比單個(gè)農(nóng)民自發(fā)去買便宜;二是農(nóng)協(xié)作為一個(gè)強(qiáng)大的組織，可以確保讓廠家承諾提供合格的農(nóng)資產(chǎn)品。可見(jiàn)，因?yàn)檗r(nóng)協(xié)的參與，日本農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)資時(shí)改變了弱勢(shì)地位。在中國(guó)，隨著大戶和合作社涌現(xiàn)，農(nóng)民零散、盲目購(gòu)買農(nóng)資的狀況也正在悄悄改變，一些地方出現(xiàn)農(nóng)民自發(fā)組團(tuán)采購(gòu)農(nóng)資，或者通過(guò)合作社向廠家集中下訂單。

　　加拿大：加陽(yáng)模式

　　農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，最便捷的途徑便是與上游生產(chǎn)企業(yè)結(jié)盟，跟隨企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，借助他們的力量布局農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　在這方面，加拿大加陽(yáng)公司的農(nóng)化服務(wù)模式值得參考。加拿大加陽(yáng)公司是全球知名肥料生產(chǎn)商，但它在農(nóng)化服務(wù)上同樣為全世界的農(nóng)化企業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿。在農(nóng)化服務(wù)方面，加陽(yáng)利用母公司的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，建立有CPS農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(Crop Production Service)，為農(nóng)民提供全方位的農(nóng)業(yè)服務(wù)。以大田作物為例，它涵括了土壤測(cè)試、植保、病蟲(chóng)害預(yù)防、專家指導(dǎo)、整套農(nóng)業(yè)機(jī)械化服務(wù)、GPS農(nóng)田管理系統(tǒng)。CPS在北美布設(shè)了1200個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，這種密集度保證了任何地方的農(nóng)民在2個(gè)小時(shí)車程內(nèi)都可以找到CPS的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。此外，加陽(yáng)公司的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還可為農(nóng)戶提供金融服務(wù)，以及各種先進(jìn)的農(nóng)業(yè)高科技。可以說(shuō)，加陽(yáng)公司為農(nóng)戶提供了從種子到機(jī)械化收儲(chǔ)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。在加陽(yáng)農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中，農(nóng)資銷售其實(shí)只是一件水到渠成的事情，并不需要像國(guó)內(nèi)一樣去做更多的促銷和地推。

　　顯然，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如何尋找到一家可靠的合作企業(yè)，借助其資源，與之共轉(zhuǎn)型，這將成為決定未來(lái)進(jìn)退沉浮的重要一步。事實(shí)上，如今國(guó)內(nèi)一批具備戰(zhàn)略眼光和發(fā)展雄心的農(nóng)資龍頭企業(yè)開(kāi)始對(duì)標(biāo)加陽(yáng)，探索“產(chǎn)品+服務(wù)”的全新模式，這就是7月18日將于北京面向全國(guó)正式揭開(kāi)面紗的中國(guó)首家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)——金豐公社。

　　金豐公社是由金正大集團(tuán)發(fā)起并控股，由世界銀行集團(tuán)國(guó)際金融公司、華夏銀行共同投資的中國(guó)首家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。據(jù)悉，金豐公社已試運(yùn)行兩年多，匯聚了國(guó)內(nèi)外種植業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上優(yōu)質(zhì)的知名企業(yè)，在中國(guó)各重要的農(nóng)業(yè)種植區(qū)域，協(xié)同戰(zhàn)略伙伴，建立上千家縣級(jí)金豐公社農(nóng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，這些服務(wù)機(jī)構(gòu)落地運(yùn)營(yíng)，為中國(guó)千萬(wàn)戶農(nóng)戶提供諸如土壤修復(fù)、全程作物營(yíng)養(yǎng)解決方案、農(nóng)作物品質(zhì)提升、農(nóng)機(jī)具銷售租賃、農(nóng)技培訓(xùn)指導(dǎo)、機(jī)播手代種代收、農(nóng)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)銷對(duì)接、農(nóng)業(yè)金融等全方位的農(nóng)業(yè)服務(wù)。

　　而對(duì)于陷入轉(zhuǎn)型焦慮的農(nóng)資經(jīng)銷商而言，這是一次加盟的良機(jī)，金豐公社將為每一位合作經(jīng)銷商提供種植全程服務(wù)所需的各種資源，為您擺脫困境、轉(zhuǎn)型服務(wù)商，提供強(qiáng)大的資源整合平臺(tái)和助推器。

　　來(lái)源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào) 作者：吳俊生 日期：2017年7月12日