推廣種肥同播 打造“樣板”鄉(xiāng)鎮(zhèn)

——訪山東棗莊市質(zhì)源農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李之鎖

滕州市位于山東省南部，是山東省人口最多的縣級市，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展進程非常快。

正是看到滕州市場的巨大潛力，李之鎖傾注全力，在該地區(qū)推廣金正大種肥同播技術(shù)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間建立起緩控釋肥應用的“樣板”鄉(xiāng)鎮(zhèn)。老李介紹，目前他率領(lǐng)的團隊已經(jīng)連續(xù)三年銷量保持近40%的增速，他所代理的金正大控釋肥和硝基控釋肥產(chǎn)品的銷量平均增幅達到69%，2013年，這兩種肥總銷量達到7944噸。與此同時，種肥同播機的投入也在相應增加，機播手隊伍的建立和銷量增長保持正比。

種肥同播，“一播定乾坤”

李之鎖介紹說，種肥同播技術(shù)已成為質(zhì)源農(nóng)資公司的核心競爭力。“夏季是種肥同播技術(shù)的應用季節(jié)，夏季銷量基本能夠占全年的60%左右。在實行種肥同播技術(shù)之前，公司原先推廣單腿播肥機，人力成本消耗大，勞動強度非常高，且效果并不明顯。2012年，公司開始從金正大大量購買種肥同播機，推廣該技術(shù)，實現(xiàn)配套服務，效果凸顯并逐步形成自己獨特的市場運作模式。此外，公司還整合資源，將社會機播手通過政策引導的方式，為我所用，亟待量變成質(zhì)變。目前，公司共有大型種肥同播機超過300臺。”

另外，公司還會經(jīng)常召開營銷會議、機播手培訓會等。老李告訴記者：“機播手要達到‘三會’：會播、會說、會賣。首先，機播手需要能夠按照標準的播肥要求，快速完成播肥任務。其次，機播手能夠介紹機播的好處和優(yōu)點，介紹控釋肥的原理與要點。最后，機播手需要能在播肥的過程中，發(fā)揮宣傳帶動的作用，達成產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售目標。機播手在培訓完畢后，公司會與機播手做好溝通，并和他們簽訂管理標準的合同。在夏季種肥同播結(jié)束后，公司會統(tǒng)一收回機器并進行保養(yǎng)。”

2012年之前，種肥同播技術(shù)在很多地區(qū)仍未普及，不少經(jīng)銷商認為種肥同播技術(shù)對出苗率并沒有保障。老李舉例說，像滕州市柴胡店鎮(zhèn)王官莊村經(jīng)銷商王元凱一開始對種肥同播技術(shù)“既不認識也不接受”，不敢輕易嘗試新的播肥模式，因此，2012年該地區(qū)緩釋肥的銷量僅為40噸。“后來，我通過其他朋友帶領(lǐng)王元凱一同到實施種肥同播技術(shù)較早的姜屯鎮(zhèn)，與當?shù)亟?jīng)銷商進行溝通，王元凱直觀地了解到種肥同播在玉米上使用的突出表現(xiàn)。隨后，我們在周邊的幾個村開始實施種肥同播，當年秋收時，當?shù)卦霎a(chǎn)效果明顯;隨即我們召開了示范田觀摩會，讓其他農(nóng)戶第一時間看到緩控釋肥在玉米上應用種肥同播技術(shù)的明顯效果。當年，該地區(qū)緩釋肥的銷量上漲到120噸，更堅定了我們繼續(xù)應用種肥同播技術(shù)的信心。這真是‘一播定乾坤’!”

打造“樣板”鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成就核心競爭

現(xiàn)在，老李推廣的種肥同播技術(shù)已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)絡、銷量雙增長。“我們在滕州姜屯鎮(zhèn)原來只有4名2級經(jīng)銷商，一年銷量只有不足100噸。通過種肥同播技術(shù)，我們選拔優(yōu)秀的機播手作為村級聯(lián)絡員、示范戶后，今年在當?shù)毓灿嬙O立了18個2級網(wǎng)點，目前已銷售金正大控釋肥、硝基控釋肥共計400多噸。打造‘樣板’鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成就了今天的質(zhì)源農(nóng)資。”

今年，老李保底銷量在1萬噸，并挑戰(zhàn)1.2萬噸，預計同比增長51%;渠道網(wǎng)點也將在原有的215家基礎(chǔ)上增加到300家，增速驚人。與此同時，老李還準備改變復合肥占比大的現(xiàn)象，將重點推廣金正大硝基肥、水溶肥等新產(chǎn)品，力爭高端產(chǎn)品銷量占總銷量的70%。

老李說，銷量翻番的核心原因是人才的培養(yǎng)和渠道的建設。“未來，我還將繼續(xù)加大種肥同播機的投放力度，加強業(yè)務管理，做好針對老百姓的農(nóng)化服務。第一，通過實施種肥同播與二級客戶關(guān)系更加牢固。第二，種肥同播機的增加帶動相應的銷量。第三，控釋肥與種肥同播的完美結(jié)合使品牌知名度大大提高。”

來源：《中國農(nóng)資》周報第21版 作者：陳熙 日期：2014年3月21日