硝基控釋人氣旺 種肥同播有文章

——訪鄭州鑫正大農業科技有限公司總經理馬浩然

鄭州鑫正大農業科技有限公司是與金正大公司合作10多年的伙伴，目前代理金正大公司沃夫特品牌，主攻新鄭市場。據了解，河南新鄭市下轄城關鄉、薛店鎮、郭店鎮、龍湖鎮、八千鄉、龍王鄉、和莊鎮、觀音寺鎮、梨河鎮等9個鄉鎮，耕地面積35萬畝左右，種植結構以玉米、小麥等大田作物為主，以種植花生為輔，個別鄉鎮種植葡萄、桃等經濟作物。

2013年，在農資市場“跌跌不休、哀聲一片”的大環境下，鄭州鑫正大農業科技有限公司全年銷售各類復合肥達5000余噸。公司總經理馬浩然是個營銷眼光超前、敢于嘗試創新的農資人。老馬說，在新鄭地區35萬畝的耕地上，公司共銷售沃夫特品牌控釋肥、復合肥2792噸，其中銷售控釋肥近1800噸，同比增長757噸，而銷售硝基控釋肥的數量更是從零增長到1540噸。經統計，去年公司化肥總銷量同比增長73%，這要歸功于“種肥同播”技術的應用和硝基控釋肥銷量增長的帶動作用。

耕地減少

“種肥同播”成就銷量突破

目前，農資市場面臨兩大難題：一是耕地面積大幅減少，二是資金短缺。對此，老馬認為當地農資市場的突破口在于如何應用好“種肥同播”技術。“實際上，應用‘種肥同播’技術的優勢十分明顯，主要表現在：銷售季節提前、迅速搶占市場、外延式擴張、搶占競品市場份額、以‘種肥同播’技術方式捆綁零售商和農戶，同時還能減少賒欠。”

那么，為什么要進行“種肥同播”呢?老馬解釋說：“新鄭市隸屬鄭州，距離鄭州市區僅20公里，是一座工業大城。鄭州城區及工業區始終向南發展，造成新鄭耕地面積急劇減少;市政需要征地，導致控釋肥銷量最大的郭店鎮、新村鎮、犁河鎮三個鎮的很多耕地被占用;而當地一些企業和工廠也在進行擴張和占地用地;鄭東新區的建設需要劃走王莊鎮及龍王鄉兩個鄉鎮。因此，當地耕地面積日趨減少。”

面對耕地急劇減少的情況下，去年公司的銷售卻取得了不錯業績，老馬說，這要得益于金正大公司“種肥同播”技術高瞻遠矚的應用決策。“通過應用‘種肥同播’技術我們提前搶占了市場，成就銷量突破。以往新鄭市場有幾個銷量都在1000噸上下的客戶，他們固步自封，不愿意接受新的操作模式，嫌‘種肥同播’技術麻煩不愿意搞，沒想到后來銷量逐年下滑，很多農資經銷商已被迫轉行。”

“產技合一”人氣旺

入戶預訂搶先機

近幾年，馬浩然銷售金正大公司“沃夫特”硝基控釋肥系列產品非常火爆，人氣很旺;而這一切要歸功于老馬將“種肥同播”的應用技術與硝基控釋肥兩者合理地融合在一起，形成一種“技術+產品”的新型推廣模式。“為了推廣這種新模式，我們舉辦訂貨會、培訓會和機播手選拔會，并且開展‘機播手選拔大賽’制定機播手分級獎勵并簽訂協議，防止機播手流失。上一次，我們購置了80多臺機播耬，總數達到200多臺;同時招募了50多名機播手，全部機播手現場訂貨1060噸，大大減輕了1500噸硝基控釋肥的庫存壓力，為下一步發動機播手開展預訂打下了基礎。”

在新模式之下，老馬將肥料銷售給二級經銷商，并讓機播手也預訂化肥;但老馬明白，肥料還必須保證銷售到終端農戶的手中，因此他想到肥料“入戶預訂”。“肥料‘入戶預訂’能夠快速打通終端渠道，將服務帶到農戶身邊。為達到這一目的，我們分幾只隊伍，提前三個月進行入戶預訂、下鄉講課預訂和文藝下鄉演出。經過三個月不間斷的努力，我們總共舉辦了200多場大小會議，直接入戶預訂近800噸的硝基控釋肥,從而將機播手和二級經銷商的肥料轉移到農戶手中，鎖定農戶并減少拖欠，減輕二級經銷商的庫存壓力，做到提前發貨避免旺季斷貨，解決部分資金壓力，提振大伙信心。”

來源：《中國農資》周報第21版 作者：陳熙 日期：2014年3月28日