金正大創新服務再探路

——金正大農化服務中心擴張助推現代農業

　　產品同質化與信息透明化使行業有了被做透的感覺，企業之間的競爭升級為比拼商業理念、服務理念和商業模式。

　　以致很多營銷界的大腕都說：“行行都是服務業”。怎樣找到支點，使服務業和制造業打通，就成了邁入“服務時代”的企業的要務。

　　農資行業同樣面臨服務創新的窘境，誰為種地服務？怎樣為種地服務？有了好產品、好技術，還需怎樣的服務模式？

　　2013年的中央一號文件同樣聚焦三農，今年兩會溫總理政府工作報告專門指出“要推廣先進技術，增強農業綜合生產能力，要采取有效措施，積極培育新型農民。”將構建農業社會化服務體系提上議程。

　　如何借力政策，培育壯大多元的服務組織，提升綜合服務能力的同時獲得額外價值？我們驚喜地發現一種簡單、實在、可移植的路徑，或許能助更多的企業憑服務贏得市場。

　　政企聯動，農技推廣效果顯著

　　農業科技是推動農業現代化持續發展的決定性力量，是駛入現代農業的快車道的加速器。而政企聯動推廣農業科技，成績斐然，其帶來的經濟效益和社會效益更是無法估量。

　　2008年起，金正大開始和全國農技推廣服務中心聯合推廣緩控釋肥；2011年，在全國農技推廣服務中心的技術指導下，金正大創新緩控釋肥推廣方式，按照農機農藝結合原則，率先在行業內啟動緩控釋肥“種肥同播”技術。今年的3月6日，全國農技推廣服務中心和金正大公司再次共同啟動“2013全國緩控釋肥推廣工作會議暨夏季種肥同播啟動大會”。

　　五年政企聯動，成績斐然。

　　政企共同探討肥料新產品，種肥同播、水肥一體化等新技術及農化服務新模式，有效引導農戶采用先進適用技術和現代生產要素，加快轉變農業生產經營方式。

　　據農業部全國農技推廣服務中心主任陳生斗介紹，截至2012年年底，緩控釋肥示范推廣已擴大到24個省的30多種作物，基本覆蓋了我國糧食主產區及主要農作物。而金正大相關數據顯示：金正大作為“種肥同播”技術的實踐者，已在全國累計推廣500萬畝，直接為農民創造經濟效益近10億元。

　　政企聯動推廣緩控釋肥所取得的社會、經濟效益得到了政府的高度關注。從國家發改委、科技部、農業部等部委密集發文要求將緩控釋肥列入優先發展的產業或主推技術，到2013年中央一號文提出啟動高效緩釋肥使用補助試點，國家已將緩控釋肥推廣上升到國家戰略，關系著我國生態農業的建設。

　　陳生斗建議，“2013年，雙方要進一步做好緩控釋肥、水溶肥等其他新型肥料的試驗示范，推廣種肥同播技術，積極建設農化服務中心，并做好觀摩交流及宣傳引導。”

　　金正大方面也表示，計劃再投入15000臺種同播機，調動社會種肥同播機20000臺，并加強培訓機播手20000人，規范機播手操作技術，保障精良播種施肥，發揮技術優勢及效果，從而讓更多的農民受益這項技術。

　　 山東菏澤新東方農資有限公司李念剛很看好以后的緩控釋肥推廣，“從大的方面來說，緩控釋肥國家政策支持，節能環保；從經銷商的利益角度來說，企業優惠支持政策，隨著銷量的翻倍，效益可觀；從老百姓的角度來說，老百姓通過這幾年從嘗試到完全使用，價格雖然貴但是用著方便、實惠，總體下來，省時省工。我代理的產品中，緩控釋肥的比例基本上占了一半，我這樣做一方面迎合中央一號文件，一方面迎合廠家的優惠政策。”

　　也有經銷商對國家政策支持表示欣慰和信心，但是還想要企業給更多的宣傳方面的支持。江蘇睢寧縣新輝農資經營部張新輝說：“政府支持緩控釋肥有助于產業發展，但是很多人對于緩控釋肥還是不了解，建議以后加大宣傳力度。”

　　服務品牌化，駕馭下一個五年

　　2013年我們準備把種肥同播進行進一步升級，做成品牌化，規模化，專業化。

　　通過兩年的“種肥同播”技術的推廣，“種肥同播”可以說已經成了緩控釋肥的一個名片。金正大作為緩控釋肥標桿企業，功不可沒。即便是已經取得了上述眾所周知的成績，金正大還是堅持前進的步伐，沒有絲毫懈怠。

　　“目前，緩控釋肥，種肥同播技術還只被少數人知曉、應用，仍需要大力推廣。”這是金正大人的執念。

　　升級“種肥同播”技術

　　金正大公司副總裁羅文勝在接受記者采訪時說，要在前兩年推廣的基礎之上升級“種肥同播”。“2013年我們準備把種肥同播進行進一步升級，做成品牌化，規模化，專業化。把種肥同播做成農資行業的服務品牌。”

　　羅文勝詳細介紹了使“種肥同播”成為服務品牌的路徑：

　　首先為種肥同播設計標識，在加大種肥同播機數量的基礎上，還會對機播手進行選拔和培養，進一步規范化機播手隊伍。金正大即將啟動2013種肥同播萬里行暨機播手選拔大賽，保障在規模上要有一支足夠大的隊伍，并且進一步落實技術標準。在即將舉行“萬名機播手走進金正大”活動，有專業的培訓老師授課，讓機播手隊伍從自發的、松散的一支支游擊隊變成正規軍。還要將服務做成名片，之前的機播手大多是由各地的經銷商進行自己招募，著裝、形象、談吐，都不規范，通過金正大對他們進行系統的、規范的培訓，統一服裝，使其形象和話語都能符合標準，讓機播手真正成為金正大的種肥同播和服務人員，成為傳播中的一張名片。

　　豐富“種肥同播”產品線

　　今年金正大針對“種肥同播”技術將推出一些新品種：硝基控釋肥，硝基緩釋肥。羅文勝這樣解釋豐富產品線的原因：金正大的緩控釋肥“種肥同播”主要在北方、華北玉米上使用得較多。而在寒冷、小麥地區略少。推出硝基控釋肥會把這方面需求解決掉，硝基控釋肥前期快速釋放，后期因為緩釋，控釋效果，達到速緩相濟作用。這種肥料對于小麥、寒冷的地方，種肥同播推廣面就會更大。

　　“2011年初金正大確定了未來公司核心競爭力。一個是科技先導，另一個是服務領先。金正大要走有技術含量，差異化的道路，這是我們的一個根本道路。我們看到一個趨勢，就是經濟作物的農民對于高效、生態、環保，能提升作物品質肥料的需求；大田作物的農戶需要是簡單、省事、增產，我們開發肥料就是沿著這兩個方面進行研發。加上我們國家對環境和土壤的重視，圍繞土壤治理，這方面的需求也會慢慢增強。”

　　“我們今年的‘種肥同播’相對于往年，產品更豐富了，品牌化、專業化、規模化更加上臺階了。另外，我們‘種肥同播’的隊伍規模會更大。”羅文勝介紹道。

　　新設20家，金正大農化服務中心擴張提速

　　經銷商向服務商的轉變是大勢所趨，誰能夠給農民提供更好的更加全面的服務，誰才是勝者。未來，賣解決方案的經銷商絕對是區域的霸主。

　　事實上，“服務”二字的重要性從未像今天這樣被前所未有的高度。打造服務型企業，打造服務型經銷商，但其前提是，要做到精細的服務，更需要專業化的知識。而這些，正是大部分經銷商的短板。

　　如何解決這個短板，幫助經銷商成長，助其改變？

　　針對這個問題，金正大不但和全國農技推廣服務中心續簽了五年協議，還通過共建“農化服務中心”，構筑“專家隊伍、公司專職農化隊伍、公司一線農化隊伍、縣級農技專家隊伍”四級農化服務平臺。

　　在全國農技推廣服務中心指導下，2013年金正大將在全國建20家“金正大農化服務中心”，借助當地土肥站的技術優勢、金正大在產品研發、生產與銷售上的優勢以及經銷商的網絡優勢，組織大學及科研院所專家教授、農技推廣和農化服務人員等，加大對縣域與基本農村層面的培訓與技術支持力度。對種植大戶、合作社、農民和肥料經銷商進行新型肥料介紹、作物生長發育規律及田間栽培管理技術等知識培訓，為其提供測土配肥、種肥同播、培訓講座、現場指導等專業化農化服務，把產品、技術、服務工作落村入戶，著實解決農業科技服務于農的“最后一公里”。

　　全國農業技術推廣中心土肥處處長李榮說，成立農化服務中心，重要一個服務內容是落實科學施肥、促配方肥下地。“現在中央鼓勵發展家庭農產，大戶種植。我們應對這樣的方式，建立農化服務中心，可以替他們進行專業化的施肥，對大戶是很好的服務方式。農化服務站有農化服務人員，他們懂技術，懂施肥，他們還可以替農民進行配方施肥，起到了統測，統配，統供，統施。企業生產出配方肥的母粒，配送到農化服務站，技術人員根據農民配方需要進行加工服務，這樣就成為比較順暢的科學施肥的服務模式。

　　“我們在幫經銷商在做一件事，我們在告訴經銷商一個概念，就是作為一個農資的經營家。光靠賣產品的話，是很累的，而且門檻也不高。因為你是有可替代性的。”羅文勝表示，企業將通過農化服務中心來引導、幫助經銷商向服務方向轉化。“我們告訴經銷商的是，老百姓來買你的化肥，他眼睛里看到的不是化肥，而是豐收。所以我們要經銷商學會為老百姓提供一個高產、豐收的解決方案。一旦把這個概念建立起來，這樣一來，我們不光是能提供農藥、肥料、種子，很多的配套服務都能提供，這個發展空間就大了。農技中心也非常認同這個理念。”

　　泗洪雨軒肥業總經理張守明，本身也是種田大戶，他善于利用自己的示范作用推動新品推廣，主要針對農田大戶提供從種到田間管理一條龍服務。他認為能有資格加入首批農化服務示范單位對自己未來的推廣、服務將有很大的幫助。

　　河北玖玖農資總經理張鳳閣說，她今年的重點就是建立示范村、示范田，種肥同播。“被授予金正大農化服務中心示范站，這個授牌對我是個驚喜，正好對接上我的想法和相關工作計劃，以后技術上環節做不到的地方金正大可以做支持。有技術力量和專家、農化服務站等支撐，我相信2013年緩控釋肥的推廣將更加順暢！”

　　心系行業，推廣新技術，不斷完善服務模式；胸懷天下，研發新品，為土壤健康、糧食安全鼓與呼。相信優質的、適銷對路的產品，加上好的農業科技，再有適合的服務模式，會推進農業現代化進程，筑造美好農業，建設美麗中國。

　　來源：銷售與市場 作者：趙丹 范明霞 日期：2013年3月16日